門前払いのテクニック

情報商材のセールスレター(販売ページ)を見てみると
通常価格39,800円のところを、先行販売価格で19,800円!
のような表現がよくありますよね。

私みたいに、情報商材を見慣れてくると
「はいはい、で、結局いくらなの?」
なんて、スレた気持ちで見てしまいますが(笑
これには、ちゃんとしたワケがあるんです。

心理学の応用で
ドアインザフェイス(門前払い)テクニック
というものがあります。

例えば、友人に「3万円貸して」と言われたとします。
親友だとしても、なかなかこの金額は簡単には
貸せないのではないでしょうか。

うーん・・と、渋い顔をしていたあなたに
その友人が「じゃぁ、5千円でいいから貸して!」
と言われたとしたらどうでしょう。

おそらく「5千円ならいいか・・」って
思ってしまうと思います。
これが、ドアインザフェイステクニックです。

ドアインザフェイステクニックとは
始めの要請と、次の要請の、落差で攻める譲歩的説得法。

最初にハードルの高い条件を提示して
それを断らせ、次に、低いハードルの条件を
提示して「応じさせる」というテクニックです。

ポイントは、相手が断るだろうというぐらい
わざと大きな要請(価格)を提示するということ。
そうすれば、次の要請が容易く感じてしまうのです。

いきなり、19,800円という価格を提示すると
高いと思いますが、その前に39,800円を提示する事により
安いと思わせる事ができるわけですね。

そうです。
あの2重価格表示には、ちゃんと意味があったんですね。

でもこれって、別に情報商材に限った話ではなくて
実は、テレビの通販番組でも同じように、
定価●●●円のとこ、今から24時間だけ●●●円でご提供!
なんて言っているものも多いです。

これは、れっきとしたマーケティング法なので
「2重表記しているから云々・・」というレビューは
実は、的外れなことだったりします。

ちなみに、対面でドアインザフェイステクニックを使うと
最初の要請を「断った罪悪感」で、より次の要請を
断りづらくなるそうです。

ネット上だと、こちらはあまり期待できないですけどね。

セールスレターは、こういう感じで
戦略が組み込まれて作られています。
それを考えながら見てみるとおもしろいですよ。

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